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《生活中的心理学》人际篇之登门槛效应

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一个朋友想请假。到领导办公室,先问,“今天心情好吗?”领导说,“怎么了?”朋友答,“如果心情好,我就说一件事,如果心情不好,就改天再说。”领导突然来了兴致,请假,自然是水到渠成。

另一个朋友,找工作时藏起了学历。她本科和我同校,先在英国读了两个硕士,然后到美国读了一个博士。在美国,读了博士一般都要到研究所或高校去工作,可是,她想进金融机构。于是,她藏起了自己的学历,拿硕士证去找工作,顺利就业。在不久以后的工作中,领导很快发现她的潜质,顺利调到一个高一点的职位。这时,大家才知道,她是博士。接着,她用坚挺的博士学位,在那家公司做到了更高的职位。

不得不说,这两个朋友,都很会用“登门槛效应”。台阶总是一级一级地登,这样才能更顺利地走到高处。当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能会接受一项更大、更不合理的要求。

小区大门口新开了一家商场,很亲民。营业员在里头滑滑板、打打球、玩跳舞毯;孩子们也可以打游戏,围着一个小小的游泳池钓鱼,每隔一段距离,还有休息椅、饮水机,再往里去是比较大的儿童活动区、小小的图书角、母婴休息室。

我本来不太爱逛新商场,可是去一次之后,就变得很爱去了。不久,我发现,家里很多东西都源自这个商场,原来喜欢逛的商场已经基本被我淘汰了,因为从前的商场,你恨不得进去就买,买完就走,最好别逗留;而新开的商场却让人先乐于逗留,买不买在其次,你逗留久了,自然就愿意在里面转悠,消费更是水到渠成的事了。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过“无压力的屈从──登门槛技术”的现场实验。

实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区,向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受率仅为17%;在第二个居民区,先请求居民在一份赞成安全行使的请愿书上签字,几周后再向他们提出竖牌要求,接受者竟然达到了55%。

签字这个很容易做到的小小要求,几乎所有人都照做了,大家可能都没意识到,这个小小的“登门槛行为”对接下来的决定产生了重要影响。

那天邻居邀我去吃饭,一进门,看见厨房里还有一个忙乎的,对邻居一口一个“姐”地叫,我以为是邻居的好姐妹。后来,发现不过是一个直销品牌的推销员,打入家庭内部而已。接着,我发现,邻居家几乎所有的日用品,都源自这个品牌。可以说,这个推销员把这个家做“透”了。

不 少推销员都有这样的本领。你在小区转悠,遇到有人笑脸相迎地和你搭讪,然后无来由地夸奖你,通常你都是不会拒绝的,聊女人、聊孩子、聊美容、聊养生,一会 儿,你就会对这人放松警惕。当她说,改天你到我家来,我给你做个美容试试,或者,你可以先买一个东西试试。话到这个份上,你要说“不去”、“不买”,似乎 任何理由都有点儿牵强。

于是,你请回家了一样东西。当你想再缺什么的时候,可能第一就想到了那个爱说爱笑的女人。成功的推销员就是这样,先登门槛,然后是客厅,一步一步登到了别人的厨房、卫生间甚至卧室。

日常生活中也是这样。当你要求某人做某件较大的事情,又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

比如,你想让父母买一个手机给你,可以避重就轻,“我想逛逛手机”。只要试上了手,就算这不在你父母的计划之列,可能也会掏了腰包;你想约一个女孩吃饭并晚上一起玩,女孩很可能犹豫,如果你够聪明,肯定会说“饭总是要吃的吧,一起吃饭吧”。只要一起坐下来,那接下来是看电影还是泡吧都无所谓,不是吗?你想让一个人帮你值班写报告什么的,如实相告八成被拒,把事情模糊化,“能不能帮一个小忙”,“不会占用你很多时间”,台阶一铺,别人自然跟着就上了……

你可能会说,这些小动作对同样的人可能用不了两次就失效了。不过如果你不是恶意,大家都会买了这个小账,让你顺利得逞的。就算后来知道了你的伎俩,通常也会一笑了之。

有的时候,放低身段是一种生存智慧。当你端着身段觉得自己很特别很了不起时,别人通常觉得你这人也就那样;可是当你放下面子谦卑温和的时候,别人反而觉得你这人有内容。

实践证明,第二种人总是比第一种人得到更多。

 

★关节点:登门槛效应

当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能会接受一项更大、更不合理的要求。

签字这个很容易做到的小小要求,几乎所有人都照做了,大家可能都没意识到,这个小小的“登门槛行为”对接下来的决定产生了重要影响。

当你端着身段觉得自己很特别很了不起时,别人通常觉得你这人也就那样;可是当你放下面子谦卑温和的时候,别人反而觉得你这人有内容。

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